客戶非要購買高價振動給料機(jī)的原因
很多小廠家的銷售員有時候很疑惑,明明自己家的產(chǎn)品質(zhì)量很好,價格也不貴,但最終客戶就是不采購。反而,客戶更愿意采購那些價格高,品牌知名度也高產(chǎn)品。
這樣的類似情況數(shù)不勝數(shù),就如品牌知名度高的產(chǎn)品更容易獲得客戶的青睞一樣。因此得出的結(jié)論:品牌認(rèn)同感更容易讓客戶做出購買決策。
但這個結(jié)論一定正確嗎?
鶴壁市煤化機(jī)械有限責(zé)任公司最近就發(fā)生了一件真實(shí)案例:
某礦山的采購科長,近期負(fù)責(zé)本單位的輸送給料設(shè)備采購,在這位科長的供應(yīng)商清單里有鶴壁煤化、新鄉(xiāng)xx等幾個品牌,經(jīng)過單位的考察發(fā)現(xiàn)還有幾個小品牌的設(shè)備也能用,并且價格很有誘惑力,可是經(jīng)過礦上幾番討論,最終還是選擇了鶴壁永馳的振動給料機(jī)。
這樣真實(shí)的案例屢見不鮮,尤其是近兩年環(huán)保壓力下,這樣情況更是頻繁發(fā)生,雖說小廠家的設(shè)備也能用,但品牌的認(rèn)同感和對今后設(shè)備售后的擔(dān)心,客戶更加對大品牌更加信任。
因此品牌并不是驅(qū)使客戶做決策的必然原因,因?yàn)樵谄浔澈笥兄顚哟蔚脑颉?/span>
當(dāng)這位科長在做決策的時候,他更愿意選擇最好的產(chǎn)品,因?yàn)檫@種采購決策對公司長遠(yuǎn)的發(fā)展能減少更多的潛在風(fēng)險。
倘若選擇了小廠家的產(chǎn)品,設(shè)備運(yùn)行出現(xiàn)故障,對集團(tuán)的運(yùn)行造成停產(chǎn)或者事故,那么就會出現(xiàn)很大的損失。雖說用了好的產(chǎn)品,不代表著沒有風(fēng)險,但先對來講,減少的風(fēng)險更具有長遠(yuǎn)的考慮價值和利于公司長遠(yuǎn)的發(fā)展!